大咖讨论：经销商如何借助统仓统配实现电商转型？
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是11月9日下午圆桌论坛上普洛斯仓配供应链金融负责人刘正栋、共生物流CEO卢立新、益商物流董事长刘忠民、程普软件CEO何健峰、益嘉物流董事长盛岩就《经销商如何借助统仓统配实现电商转型？》在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。
刘正栋：方便的话请各位前辈先做自我介绍，先从卢总开始。
卢立新：刚才已经介绍过了，我本人在物流行业干了很多年，我现在共生物流平台就作为物流的产业互联网平台，跟中小微物流企业一起提供更好的物流服务，我们给B2B平台和经销商能够提供的一些服务有几个方面，从品牌商拿货，有干线运输的业务，可以通过我们共生物流平台整合运力，与更多中小物流企业合作，降低成本。二是提供物流平台方面的技术输出服务，三是我们也会给大家提供具体的物流服务，这是我们现在从事的业务。
何建峰：大家好，我是何建峰，从事企业信息化建设快20年了，我们主要是为品牌商、经销商、物流企业提供两大服务，我们为大家解决交付的问题，我们从订单系统到财务管理系统提供一系列的服务，我们有一整套的解决方案。第二大服务，就是利用人才储备和从业的经验，为有需要的企业提供物流仓配落地的服务，从流程制定到每一个节点细节。我们所做的就是解决身体的问题，体力的问题，强生建骨，我们会不忘初心，砥砺前行，为更多企业提供更好的服务，让大家省时、省力、省心，祝各企业越做越好。
刘忠民：大家好，我来自烟台益嘉物流，我以前干过经销商，知道经销商的痛苦，我现在又给经销商服务，在这一块是一个优势。另外是统仓统配，我的想法是，即便有货源，有经销商，不要管有没有B2B，有没有平台，首先第一个应该是统仓，统仓是解决最根本的利益，就是成本费用。有了统仓以后再有统配，然后才有B2B平台等等。
盛岩：大家好，我跟刘老板的业务很相似，我们是制造业转型过来的，我们有五千多个经销商，也面临这样的问题，目前很多人都在埋怨，但是我们想从自身找问题，中间经销商从制造业出来一直到2B环节，实际上中间有很多空间可以有效的降低的，如何提高效率，如何降低成本。但是我们光做金龙鱼觉得产品相对单一，季节性比较强，所以在倒逼的情况下也在做一个公共平台，把相同渠道的快消品集中到我们平台上，做集约化，通过IT的提升，通过系统的整合，把人、仓、车还有一些品怎么有效的匹配起来，为平台客户提供更大价格，更好的促进商业发展。
刘正栋：我们经销商是不是该自己做统仓统配？先请刘总回答这个问题。
刘忠民：经销商是不是要做统仓统配，我给大家回答是肯定可以做的，咱们是快消品，配送量最大，建材、五金做统仓统配目前是有难度的，我们快消品量大，管理复杂，社会影响比较大。现在仓库管理上非常难，这是一个软肋。
95%以上的经销商账货很难相符，通过第三方服务，给你把账户管理起来，这固然是一个好事。但是现在谁来管？房地产有钱，他对这个行业不熟悉，跨行业做事是非常难的，但是经销商恰恰都是干过仓库的，非常知道它的痛点。但是一个经销商去干我觉得很难，因为势单力薄。现在经销商有一个观念，想不想统仓统配？我相信95%以上的经销商都想统仓统配，但是为什么我又没有去做呢？不愿意吃螃蟹，有很多问题和困惑。这个时候，经销商应该有一个联合体，你们有一定流水了，成本费用可以在三五个月之内我帮你判定。大家都说烧钱，烧钱好象是一个惯例了，说个不好听的话就是赔钱，说好听一点是前期投入。怎么样最快把成本降低下来，我想只有经销商共同联合起来，你们没有软件给你软件，你没有城市配送给你城市配送，包括金融资本都是可以去做的事情。
刘正栋：共生平台的卢总对物流环节26个步骤，那张图我看的有点眼晕，您觉得仓是不是经销商来做，还是直接包给物流公司专业化解决物流问题？
卢立新：我觉得不是不可以干，如果经销商把着眼点放在自己怎么样做物流方面，我觉得是本末倒置。我们提升供应链效率有很多途径，抓哪个环节都比抓物流好，也不是所有经销商都不能干，但是绝大部分经销商干物流是不合适的。我看过太多经销商仓库，自己的货都管不清楚，还给别人管，那就等着赔吧。做物流就像刘总讲的，我觉得做物流也不是那么容易的事，虽然经销商对商品熟悉，对渠道熟悉，但是很多东西并不一定是优势。我以前负责一个物流公司的时候，我们管的仓库里的酒少了很多，少了几十万后来报案，公安局查出仓管员跟经销商业务员勾结，把货偷出去卖掉。我心想，如果是我们自己的仓库员他没有办法出去卖，而经销商是可以出去卖的。所以，我觉得干物流不是我们经销商应该花大精力去做的，大把给三方物流公司去干，他还愿意给你亏钱做，你何必自己干呢？你不但挣不到钱，还要亏钱进去，这就不应该了。
刘正栋：作为旁观者，我们请教一下盛总，您觉得这个问题在您的角度来看，怎样的答案会更加合理呢？
盛岩：我觉得现在很多人都在评论别人，评论其他人的商业模式，我觉得没有绝对的答案，没有对错，身份也不是问题，得看怎么做。我可能在刘总和卢总的两个观念上，我60%会更赞同卢总的想法，我也做了几年的尝试，我们内部经销商当年也很矛盾，不愿意把产品回到我们平台，他们有很多顾虑。实际上还是理念的问题，真正理念放开了，回来了，相反还是好事，我有很多案例可以说明。原来一些经销商原来都自营物流，非常麻烦，金龙鱼产品已经很多了，但成本也不是最优的，你跟大润发总仓比，他们可以做到1%-1.5%的二次物流，我们做过调研，经销商大概在3.5%左右。包括零售通，他用经销商，给6%的物流费用，但是他们在推商业模式，商业模式一旦成型，这个费用也是很高的。所以，没有对与错的问题。但是通过我们案例分享，经销商如果把物流释放出来，专注做商流、人脉、产品推广，相反业绩增长会非常快。大家会发现，经销商做到3-5亿已经是很大的瓶颈了，做到10亿的经销商很少，如果资金不是问题的话，最大问题就是物流，没有系统的助力，他很难做到行业的效率最高，成本最低。如果一个好的平台，未来从KPI一定可以看出，效率一定是给经销商提升了，成本下降了，反过来商流的量一定是增长了，这就是一个好平台。不要评价谁来做，你做好还是我做好，最大的问题，经销商要做的话要考虑一个问题，你是做商流的，别人愿意把商流放到你的平台上吗？大数据被你掌握以后，有可能你会颠覆他，这是一个很大的问题，你要思考好。别人不会为了便宜一点钱把我的生意放在你平台上，这样生意被你抢走了，你再有好处我也不会去做，所以这个问题要均衡好。
刘正栋：我们问一下何总的看法。
何建峰：我非常同意盛总的观点，没有对错，只有合适与不合适的问题，实际上做统仓统配的方向一定是对的，但是需要时间，需要大家的思想解放。降本增效，我个人观点更倾向于区域性的，比如说某个区域的经销商老大，或者有影响力有地位的，为什么要有地位，一定要解决信任的问题，否则没法做统仓统配，没法做同城物流。最好是有那么几个有实力的经销商一起做，成为公司的股东，又成为公司客户，成为经销商联盟的方式来做区域的统仓统配或者统仓共配，我觉得会更好。实际上做了统仓统配以后，我们也可以把它作为盈利增长点，我们也可以为社会服务，我觉得这个方向在未来还是挺好的。
刘正栋：第二个问题，在做同城物流的过程中，大家觉得同城物流公司或者仓配公司，他们和B2B平台之间到底是什么样的合作关系？仅仅是单纯的服务商，还是有新的方式方法能更好的让双方进行互相融合？
何建峰：我们以旁观者的身份来看，有两条路，你做统仓统配你没有合理，没有解决信任的问题是没法做的，当然有资本的，掌合也好，普洛斯也好都可以。我们的未来是对的，市场的培育肯定需要时间，你要说一下子要挣快钱，在这个年代好象有点难。实际上我们的经销商，平台公司他们可以做，另外平台公司资本没有达到这个实力的话，一定要跟唯捷城配这样的公司合作会更合适，我认为是两条路。
卢立新：B2B公司不管是哪里来的，要干的事情很多，又要把货连起来，又要跟店连起来。如果物流选择自己干，首先压力很大，像刘总、盛总、韩总、王总，普洛斯他们已经做的很好了，如果你想一下做到80分这很难，你把货连好了，店连好了，物流服务没有跟上，这会加大你的压力。不管怎么样，B2B在短期内一定要找个同城物流公司跟你合作，至于未来怎么样，未来再说。
刘正栋：意思是我可以陪你走一段路，但是能不能走下去，得看双方的缘份和磨合的情况了。
刘忠民：就像机场有飞机，有地勤部门，统仓统配就是一个地勤部门，B2B平台就像一个飞机，是相互服务的，你建机场是为了飞机飞出去，机场是为你去服务的。我想，同城配送就像部队一样，你没有后勤保障，尽管你今天打赢了，明天也走不长。中国改革开放早，穷则思变，现在B2B平台在全世界可能没有一个国家能比，但是同城配送这一块，发达国家都比我们做的好很多。他们没有B2B平台的时候，他们也有统仓统配，这是他降低成本的一个最大优势。现在有了B2B平台，如果有了统仓统配，你成本还降不下来，也没有用。再说第三方物流，统仓统配和第三方物流是有差别的，订单物流就是从这个点到那个点，几十吨的货去做，但是咱们现在的快消品统仓统配物流，这里面有货，要有专业的人去干，那么就是第三方发包公司干不了的。我那现在有四百多个经销商，我给他们服务，关键问题是能不能服务好，统仓统配是以快消品为基础去做的，今天B2B平台也是快消品为主了，所以他俩融合，结合到一起是最佳的。
刘正栋：盛总的观点呢？
盛岩：我非常同意刘总，关于快消品订货问题是非常大的核心问题，并不是像很多人想象的。而且尤其是做到五千甚至一万个品项，正向物流是很多人可以做的，逆向物流的分解、流程再造，这是一个复杂工程。经销商具有这方面的先天优势，这是第一个问题。
第二个问题，我觉得还是要做构想经济，大家不要局限于是你做还是我做，以前是一个模块推下去，中国人都爱这样干，我希望未来是共享的，大家要看谁有优势谁来做，数据包括系统开放，大家无缝衔接，达到价值链最大价值，我觉得这是未来的趋势。今天不管谁来做，未来开放思维一定要有。就像美国，我的系统可以给你开放，而中国我的数据对你封闭，这并不是生态的。大家如果按照这个思维做，我觉得中国就有前景，价值链就会做到最优，会出现很多专业公司在链条上去做好，可能用这种思维能更好的考虑。
刘正栋：所有人都在谈统仓统配的概念，怎么能够真正做到统仓统配，或者统仓统配中除了这个概念以外，真正核心壁垒点在哪？
卢立新：统仓统配的价值大家都很清楚，但是怎么去实现，确实不容易，益商的刘总做的比较好。我认为有几个关键点要突破，一是一直以来品牌商角度是单独的渠道，经销商只为他服务，渠道的独立造成物流的独立，它不能放在一起。二是我们怎么样实现多个品牌放在一起，这是作为原来要用我们B2B平台去瓦解原来的独享渠道，这未来会给统仓统配有一定的推进作用。
另外是技术问题，我们干了这么多物流公司，大家都没有舍得投入，一个仓库如果没有投入，没有智能化设施设备的投入，你统仓统配连货都找不到，技术问题没有解决。
只要是共享的东西都有非常痛苦的镇痛期，怀孕十个月营养费谁来承担？生下来大家都高兴，但是这个过程中，大家有各种问题要解决，要有合同期，要有这样那样搅拌的东西，你叫人家你的仓库退掉，放在我们仓库来，没有那么容易，得有人愿意熬到那一天，所以这几个方面是主要障碍。
何建峰：统仓统配未来降本增效很明显，这里面有几个难点要解决，一是信任问题，人家把货放进来，你服务能不能达到，企业能坚持多久，我搬一次仓，再退一次仓，那是相当痛苦的。建仓要多少钱，这些都是正投入。有实力的企业是可以做的，正因为有这样的正投入，有壁垒才有未来。另外这里面流程非常多，这就要求我们统仓统配的企业要具备扎实的功底，这里面的专业度比我们自己做经销商要难N倍。从技术上来说是没有问题的，但是流程、执行力、人员匹配、资源匹配能力你能不能达到？如果把这两点解决了，我觉得是可以做的。
刘忠民：这三到五年很多人到我那去，我场面上都讲到多少钱的费用，包括昨天探讨费用和成本，实际上大家最愿听到的是降低成本，即时能实现的，如果你画一个大饼，很多人都不愿意听。这一次大会最好的效果就是讲实话，前几年都在忽悠，我感觉现在都讲的冬天的话了，都开始说实话了。
快消品是低附加值，快速销售的东西，这样一个成本，香港一个同胞他说大概是10%，海鼎老总说是4-6%，我来说的话是在2左右。就说可口可乐十公斤重量，成本是多少呢，一个月是1.2元，也就是3%，青岛啤酒也就是1.5%。根据我们统计的快消品平均的总量是7000-8000块钱一吨，如果是8000的话可能就是1.5，我讲的这个是不含税的。前几天我把发票给他们看了，我收费标准就是这个意思，大家听到这么低，为什么能达到？我们去反思，经销商都是硬性化服务，按照时间、地点服务，我提出理念是标准化、规范化，规范化一定要有量的存在。按照我的标准，按照我指定的标准、时间去做，这个价格可以。通过这个标准，我上午12点以前送，下午6点以前送，按照我的标准，也就是公交化，我这只是1块钱，我按照你的要求可能能达到，但是不能1-2%，如果你自己送，可能是10块钱，就像出租车和公交车一样。这是真实情况，所以说价格是这样一个方式，为什么以前什么标准都按照美国制定的去走，为什么现在很多标准又按照中国制定的标准去走，因为你有实力。我说1.5-2的概念，如果是快消品6%以上你就不要去做了，在座的经销商现在都不会超过6%。
另外是B2B的事，B2B给你带来了什么？就是去中间化，因为B2B的平台只要负责做好了，他到小店购买货而不是批发部，其实这是去中间环节。
盛岩：我觉得做统仓统配真正实操这个平台，是一个长期的，而不是短期行为，你要做大形成网络才会有价值。像安德，他的IT这么多年持续投入了多少钱和人？我估计一个亿到两个亿，至少超过两个亿，今天才可以跟天猫和京东可以在IT上无缝隙对接了，可以直接送到B端和C端了，你不需要再进天猫和京东的总仓了。但是今天的经销商，哪个人有这么多持续提升IT的实力？所以为什么B2B和B2C是不一样的，做大做强是不容易的，马云说：知道自己要什么的人是聪明的人，自己知道不要什么的人是有智慧的人。所以，你要评价你到底有没有这个实力。
那如果我不自己做，我借力，跟软件公司结合，那么这就需要你自己思考，B2B的春天一定会来，因为这是趋势。我同意刘总的，货运班车合，如果你今天货运形不成班车的话，超不过一千吨的话，你这个平台出货量是做不到货运班车化的，你绝对不是一个盈利的平台，不盈利这个商业模式是不可持续的，将来一定要考虑盈利的问题。
刘正栋：谢谢四位嘉宾精彩的分享，我们今天的圆桌会议到此为止，谢谢大家！
点击阅读原文查看更多第三届快消品+互联网大会盛况...
-END-
电话 | 微信号: zbwx15854817671